Si un vendedor de helados supiera la cantidad exacta de helados que vende en un d\u00eda, lograr\u00eda el m\u00e1ximo de las ventas de ese periodo con una merma igual a cero y con el menor desgaste.<\/p>\n
Aunque parezca algo l\u00f3gico, mientras m\u00e1s acertado sea el n\u00famero de nuestras proyecciones de ventas nuestra gesti\u00f3n con esta informaci\u00f3n ser\u00e1 mucho m\u00e1s pertinente y valiosa. Pero no es tan f\u00e1cil de conseguir, tenemos m\u00faltiples factores que considerar.\u00a0Ahora un punto de mejora en la\u00a0Linealidad<\/strong>\u00a0puede producir grandes cambios en nuestra gesti\u00f3n.<\/p>\n La Importancia de la Linealidad radica en que si logramos un buen \u00edndice nuestras proyecciones ser\u00e1n mucho m\u00e1s fidedignas y confiables en el tiempo. La Toma de Decisiones es m\u00e1s efectiva.<\/strong><\/p>\n Para empezar, definamos lo que es la\u00a0Linealidad<\/strong>, es un concepto que expresa la diferencia entre lo planificado y lo realmente realizado. Pero adem\u00e1s hay que agregar otra variable, la periodicidad. Entonces podemos decir que una buena\u00a0linealidad<\/strong>\u00a0es cuando el resultado obtenido se acerca a lo planificado, pero adem\u00e1s esto se produce en forma\u00a0peri\u00f3dica (en el tiempo).<\/p>\n Esta Informaci\u00f3n la podemos medir en forma grupal o individual, ambos datos son \u00fatiles, pero por supuesto mientras m\u00e1s atomizado mejor. Por ejemplo: si tenemos la linealidad de un vendedor X podemos detectar su grado de exactitud en la planificaci\u00f3n de sus ventas y podemos tomar acciones para mejorar su trabajo. Como el poder entregarle nuevas habilidades y herramientas y\/o asignarle un porcentaje de error a los datos que \u00e9l entrega. Ambas acciones ayudar\u00e1n a su gerente a entregar datos m\u00e1s fidedignos a su superior.<\/p>\n La Linealidad se mide en grados porcentuales. Es decir, mientras m\u00e1s cerca del 100% mejor es la linealidad. Si tenemos una linealidad del 80% significa que hubo una diferencia de un 20% entre lo proyectado y lo planificado. La buena noticia es que las mejores pr\u00e1cticas ayudan a disminuir esta diferencia de lo real versus lo planificado, mejorando este \u00edndice. El valor de Linealidad puede ser menor o mayor al 100%. Si tenemos un vendedor con una linealidad del 115% significa que tiende a planificar un 15% m\u00e1s de lo que realmente consigue.<\/p>\n \u00bfSe puede mejorar la Linealidad?<\/strong>\u00a0Si. Se puede mejorar a trav\u00e9s de factores que influyen directamente en este \u00edndice.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 factores influyen?<\/strong>\u00a0Los factores que afectan la linealidad de la proyecci\u00f3n de ventas son:<\/p>\n \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Los\u00a0Vendedores<\/strong>,<\/p>\n \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0El\u00a0L\u00edder<\/strong>\u00a0del equipo,<\/p>\n \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Los\u00a0Procesos<\/strong>\u00a0asociados<\/p>\n \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Las\u00a0Herramientas<\/strong>\u00a0utilizadas para esta acci\u00f3n; como es el sistema de planificaci\u00f3n (Forescast System) y el CRM (Customer Relationship Management).<\/p>\n Siendo el factor m\u00e1s importante; Las\u00a0Personas<\/strong>.<\/p>\n Existe un factor extra que afecta directamente a la linealidad, que m\u00e1s que un factor es un valor:\u00a0<\/strong>La\u00a0Confianza<\/strong>. Esta nos facilitar\u00e1 la tarea de poder llegar a un nivel de trabajo en equipo y entre personas que facilitar\u00e1 la acci\u00f3n de planificar las ventas.<\/p>\n La buena noticia es que se puede mejorar la linealidad, a trav\u00e9s de los factores que la determinan. Si contamos con gente bien entrenada en las herramientas de planificaci\u00f3n, si tenemos herramientas de apoyo como un CRM, si el Gerente de Ventas apoya constantemente a sus colaboradores o si el equipo conoce bien los productos o servicios, todos los anteriores afectan nuestra linealidad.<\/p>\n Ahora, \u00bfPorqu\u00e9 queremos tener una buena linealidad? Como lo dijimos anteriormente una buena linealidad nos ayuda a una buena toma de decisiones. Dos ejemplos reales que me ha tocado ver como han cambiado mejorando su linealidad.<\/p>\n Compa\u00f1\u00eda de Hardware que vende sus productos a trav\u00e9s de partners<\/strong>. Esta empresa ten\u00eda una linealidad muy deficiente. Ellos ped\u00edan a sus partners una proyecci\u00f3n de ventas trimestral, una vez recibidas las estimaciones de sus asociados, ellos le aplicaban un margen de error en la proyecci\u00f3n y proced\u00edan a realizar la importaci\u00f3n del hardware.\u00a0A pesar de los ajustes aplicados a las proyecciones solo se vend\u00eda entre el 50% y 60% de lo presupuestado. Teniendo que recurrir a ofertas agresivas para deshacerse del resto del stock (debido a su obsolescencia), con un muy bajo margen y a veces negativo. Perjudicando la rentabilidad de la operaci\u00f3n trimestral.<\/p>\n Soluci\u00f3n<\/em>: Se instruy\u00f3 y motiv\u00f3 a los equipos de ventas indirectos (vendedores del partner) en como se deber\u00eda hacer la proyecci\u00f3n de venta, se cambi\u00f3 el proceso, aumentando las instancias de di\u00e1logo para poder entender mejor lo planificado, lo que indirectamente mejor\u00f3 los niveles de confianza de los asociados. Estas fueron algunas de las accione s que se tomaron que en un periodo de 6 meses se logr\u00f3 pasar de una linealidad de 50% a 60% a un 66% el pr\u00f3ximo trimestre y el siguiente se consigui\u00f3 un 82%.<\/p>\n Empresa Pyme que quer\u00eda hacer una inversi\u00f3n<\/strong>. Este es un caso que debe ser bastante com\u00fan en las pymes. Esta empresa quer\u00eda comprar una nueva maquinaria para su l\u00ednea de producci\u00f3n y no quer\u00eda recurrir al sistema financiero, quer\u00eda auto financiarla.<\/p>\n Soluci\u00f3n<\/em>: Solo se hicieron dos cambios, contar con una herramienta de planificaci\u00f3n de ventas con el debido entrenamiento del equipo y se capacit\u00f3 a los vendedores en conocer mejor los productos y sus beneficios, logrando una venta m\u00e1s consultiva. La linealidad subi\u00f3 de un 70% a un 92%. Lo anterior permiti\u00f3 al due\u00f1o poder contar con un n\u00famero m\u00e1s certero para poder conocer su capacidad de endeudamiento en la nueva maquinar\u00eda, sin que le afectar\u00e1 sus operaciones.<\/p>\n En conclusi\u00f3n, podemos decir que la Linealidad es un indicador importante a considerar cuando queremos ver el estado y calidad de nuestra proyecci\u00f3n de ventas.<\/p>\n Algunos puntos interesantes sobre la Linealidad<\/strong><\/p>\n \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0La importancia de la linealidad, est\u00e1 en que mientras m\u00e1s cercano al 100%, m\u00e1s fidedigna es la informaci\u00f3n para la toma de decisiones.<\/em><\/p>\n \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0La Variable principal del proceso de Proyecci\u00f3n de Ventas es la calidad y oportunidad de la informaci\u00f3n.<\/em><\/p>\n \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0El punto anterior depende directamente de personas. Personas bien preparadas entregan mejor informaci\u00f3n.<\/em><\/p>\n \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0La informaci\u00f3n entregada depende del ambiente organizacional. Directamente proporcional del factor confianza.<\/em><\/p>\n \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Los l\u00edderes tienen una alta responsabilidad en el punto anterior, adem\u00e1s de guiar a su gente.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Si un vendedor de helados supiera la cantidad exacta de helados que vende en un d\u00eda, lograr\u00eda el m\u00e1ximo de las ventas de ese periodo con una merma igual a cero y con el menor desgaste.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":2583,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[50],"tags":[54,58,56,55,57],"class_list":["post-1656","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog","tag-blog","tag-desarrollo-organizacional","tag-liderazgo","tag-linealidad","tag-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1656","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1656"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1656\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2585,"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1656\/revisions\/2585"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2583"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1656"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1656"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bt.academy\/home\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1656"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}